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发布时间：2008-04-23 点击次数：86458 次
在一座人声鼎沸的IT卖场中，郑政仔细观察着眼前的繁忙景象。作为北京瑞星科技股份有限公司的销售总经理，他这个月已经是第5次“亲勘前线”了。他面前的这个柜台里，摆满了林林总总的机箱、显卡、光存储产品等DIY配件，在柜台上简单码放着的那一堆杀毒软件产品似乎并不起眼，但郑政知道，这家小小的装机柜台每个月都能很轻松地卖掉1万多套杀毒软件，这不禁让他感到一阵莫名的兴奋——何况，在这家卖场中，类似的柜台还很多。
虽然瑞星的单机版渠道目前非常稳定，但郑政明显感觉到国内的软件渠道正在萎缩，前些年林立于IT卖场中的软件专卖店数量在逐渐减少。3年前，国内曾经一度有2万家软件专卖店同时营业，而如今却只剩下了1万家，且有不少的大软件店摇身一变，改成DIY和耗材店。同时，另一个现象也引起了郑政的关注，那就是软件渠道出现了多元化的趋势，有一部分品牌PC专卖店和DIY装机商也加入到软件渠道中来。这一出一进之间，软件渠道已经发生了一场潜移默化的“错位”。
郑政的感觉没有错，国内的个人消费和中小企业软件市场正在呈现出一个日益清晰的趋势——“软件‘硬’卖”，越来越多的硬件渠道商加入到软件销售的阵营，并且引发出一连串的“鲶鱼效应”。
硬件渠道备受青睐
相对而言，大多数软件产品的利润率明显高于硬件产品，部分硬件渠道商在加入软件销售阵营之后，发现销售软件产品能够比销售硬件产品获得更多、更快的回报，这使得以往靠“搬箱子”赚取微薄利润的代理商非常兴奋，他们满怀信心地开始了自己的“搬盒子”生涯。
孙国平:软件厂商与硬件渠道商在合作前期进行良好磨合很有必要。
“品牌PC专卖店和DIY装机商实际上是一群很可爱的渠道，不仅是因为他们的销量惊人，而且往往能将软件卖到很高的价位，因此未来需要重点关注。”在年初的一次部门会上，郑政曾经这样嘱咐下属。事实的确如此，很多睿智的软件批发商已经将国内的大装机商群体确立为自己的主渠道之一。在他们眼中，这些硬件渠道商属于对软件批发价并不敏感的渠道商，不但“牛气”，而且“实在”。
为此，不少反病毒软件厂商从前年便开始了对装机商群体的关注，并建立起硬件渠道商的专项档案。据北京瑞星科技股份有限公司销售部副总经理李河透露，2005年，瑞星曾先后在中关村科贸电子城和北京百脑汇两家卖场召开过两次专门针对装机渠道商的培训会，共有100多家核心硬件渠道商参加过这两次会议，他们在会上总结和交流软件的销售经验，并深刻感受到了软件厂商对自己的关注。
在个人消费市场上进行的这些合作仅是冰山一角;在中小企业市场上，软件厂商与硬件渠道商之间的合作更耐人寻味——用友与多家硬件渠道商的合作就是典型的代表。
2005年11月1日，用友与爱普生公司正式签署了战略合作协议，用友软件搭载爱普生打印机的快车道在对方的硬件渠道中进行销售。同月11日，用友举办了名为“添翼计划”的大型巡展活动，并推出名为“魔力宝箱”的产品组合方案。该方案以“用友通”系列小型管理软件为核心产品，结合联想、英特尔、赛门铁克、中商网等品牌产品组成了套装产品，在英特尔的二线硬件厂商合作伙伴中进行大力推广。据用友公司的统计，当天有500台搭载着用友软件的PC售出，而2005全年共有2000套用友软件以此形式售出。2006年4月17日，用友公司与华旗资讯签署了战略合作协议，联合推出专用存储设备——用友专供贵宾王，并通过华旗资讯旗下的硬件渠道商和用友原软件渠道进行联合推广和销售。